Ανάλυση εσωτερικού περιβάλλοντος

Το εν λόγω εργαλείο διερευνά τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η εταιρία μας, προσπαθώντας να εντοπίσει «δυνατά» σημεία – σημεία στα οποία μπορεί να βασιστεί και να αναπτύξει περαιτέρω, αλλά και «αδύνατα» σημεία – σημεία που χρήζουν προσοχής και διόρθωσης. Ας ξεκινήσουμε την παρουσίαση του με μια γενική αναφορά στις λειτουργίες μιας εταιρίας. Δύο ειδών λειτουργίες αφορούν την επιχείρηση: 1. οι ΚΥΡΙΕΣ λειτουργίες (όπου χωρίς έστω και μία από αυτές να «δουλεύει» σωστά, αντιμετωπίζουμε πρόβλημα στην παραγωγική διαδικασία) 2. και οι ΥΠΟΣΤΗΡΙΚΤΙΚΕΣ λειτουργίες (οι οποίες και δεν αποφέρουν κέρδη μεν, αλλά είναι απαραίτητες για την «υποβοήθηση» των προηγουμένων)

Α. ΚΥΡΙΕΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ:

1. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΙΣΕΡΧΟΜΕΝΩΝ: Οι επιμέρους υπολειτουργίες της διαχείρισης εισερχομένων αφορούν: την παραλαβή (το αν π.χ. δεχόμαστε αιτήματα πελατών μέσω τηλεφώνου ή αυτόματα, όλες τις μέρες και ώρες ή κάποιες μόνο), την αποθήκευση (το αν χρησιμοποιούμε δικές μας αποθήκες ή όχι, καθώς και το αν έχει νόημα η ανάθεση τους σε κάποιον τρίτο – outsourcing) τα αποθέματα (αν π.χ. ο όγκος του stock μας επαρκεί για να καλύπτει αυξομειώσεις της ζήτησης, αλλά και αν απαξιώνεται χρονικά ή τεχνολογικά), και τέλος τα inbound logistics (το αν χρησιμοποιούμε δικά μας μέσα ή όχι για τη διαχείριση των προμηθειών μας, κ.τ.λ.)
2. ΠΑΡΑΓΩΓΗ – ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ: Οι υπολειτουργίες που συνιστούν την παραγωγή είναι: η κατασκευή (το αν κατασκευάζουμε εμείς το σύνολο του προϊόντος ή λαμβάνουμε κάποια τμήματα του έτοιμα, τους χώρους και τις δυνατότητες του εξοπλισμού μας, κ.τ.λ.), η συναρμολόγηση (αν π.χ. απαιτούνται ή όχι ανθρώπινα χέρια για τη συγκεκριμένη διαδικασία), η συσκευασία (το αν μπορεί να προφυλάσσει επαρκώς το προϊόν, το αν είναι συλλεκτική, κ.τ.λ.), καθώς και τα test (π.χ. γίνονται ή όχι δειγματοληπτικά test και τι αποτελέσματα βγάζουν;)
3. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΕΞΕΡΧΟΜΕΝΩΝ: Οι υπολειτουργίες της διαχείρισης εξερχομένων αφορούν: την αποθήκευση (όπως αναφέραμε και για τα εισερχόμενα, το αν χρησιμοποιούμε δικές μας αποθήκες ή όχι, καθώς και το αν έχει νόημα η ανάθεση τους σε κάποιον τρίτο – outsourcing, κ.τ.λ.), τις παραγγελίες (π.χ. διεκπεραιώνονται αυτόματα ή όχι; όλες τις μέρες και ώρες;), τη μεταφορά (υπάρχει δυνατότητα tracking από τον πελάτη;), την παράδοση (παραδίδουμε στον χώρο επιλογής του πελάτη ή παραλαμβάνει από τους δικούς μας χώρους; παραδίδουμε οπουδήποτε και οποτεδήποτε μας ζητηθεί;), καθώς και τα outbound logistics (π.χ. χρησιμοποιούμε δικά μας μέσα;)
4. MARKETING: Οι υπολειτουργίες του marketing αφορούν: την έρευνα αγοράς (διεξάγουμε έρευνες αγοράς; εμείς, ή τις αναθέτουμε σε εξειδικευμένες εταιρίες; πόσο συχνά λαμβάνουμε νέα δεδομένα;), την τιμολόγηση (επιλέγουμε π.χ. ηγεσία κόστους για να μεγαλώσουμε τα μερίδια μας ή ξάφρισμα της αγοράς απευθυνόμενοι στην ελίτ;), τα κανάλια διανομής (π.χ. ελέγχουμε κάποια κανάλια διανομής; σε ποια έχουμε αποκλειστικότητα; υπάρχουν μήπως κανάλια στα οποία δεν έχουμε πρόσβαση;), τη διαφήμιση (ποια είναι η διαφημιστική μας στρατηγική και ποιο το media plan που ακολουθούμε; ανταποκρίνονται στα θέλω του κοινού μας;), καθώς και την πώληση (π.χ. χρησιμοποιούμε δίκτυο δικών μας πωλητών; εξωτερικών; πουλάμε direct;)
5. ΜΕΤΑ ΤΗΝ ΠΩΛΗΣΗ: Οι επιμέρους λειτουργίες «μετά την πώληση» αφορούν: το customer service (π.χ. λειτουργούμε όλες τις ημέρες και ώρες; διαθέτουμε μια hotline; το προσωπικό μας είναι εξειδικευμένο;), τις επισκευές (παρέχουμε δυνατότητα επισκευής; στο χώρο μας ή στο χώρο του πελάτη; πόσο γρήγορα;), τα ανταλλακτικά (διαθέτουμε ή όχι επαρκή στοκ; όσον αφορά τα παλιά προϊόντα;), καθώς και τις αναβαθμίσεις (παρέχουμε ή όχι, αλλά και σε ποιο βάθος τη συγκεκριμένη δυνατότητα;)

Β. ΥΠΟΣΤΗΡΙΚΤΙΚΕΣ ΛΕΙΤΟΥΡΓΙΕΣ:

ΕΣΩΤΕΡΙΚΗ ΥΠΟΔΟΜΗ: Οι υπολειτουργίες της εσωτερικής υποδομής αφορούν: το οργανόγραμμα μας (π.χ. διαθέτουμε ένα σαφές, αλλά και πρόσφατα ανανεωμένο οργανόγραμμα; Δημιουργούμε ένα career path για να παρακινήσουμε τους ανθρώπους μας;), τη στρατηγική που ακολουθούμε (είναι καταγεγραμμένη; είναι γνωστή σε όλο το προσωπικό;), καθώς και τα νομικά – οικονομικά θέματα (π.χ. έχουμε σαφή γνώση των φορολογικών, μισθολογικών, εργατικών ιδιαιτεροτήτων της εργασίας μας;)

ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΑΝΘΡΩΠΙΝΩΝ ΠΟΡΩΝ: Οι επιμέρους λειτουργίες της διοίκησης ανθρωπίνων πόρων αφορούν: τη στελέχωση (ποιες πηγές και ποιες διαδικασίες χρησιμοποιούμε; διαθέτουμε εργαλεία ή βασιζόμαστε μόνο στη διαίσθηση μας;), την ανάπτυξη (π.χ. προάγουμε σε υψηλότερες θέσεις το προσωπικό μας ή αυτές τις στελεχώνουμε από την αγορά;), τη διεύθυνση (το στυλ ηγεσίας που επιλέγουμε είναι αυταρχικό, συμμετοχικό ή δημοκρατικό; είναι κατάλληλο για τις τωρινές συνθήκες της αγοράς στην οποία κινούμαστε;), την παρακίνηση (π.χ. παρέχουμε χρηματικές αλλά και μη χρηματικές ανταμοιβές στο προσωπικό μας; ποιες και πόσες;), καθώς και τον έλεγχο (π.χ. ελέγχουμε βάση στόχων; σε τακτά χρονικά διαστήματα; με τελικό σκοπό τη διόρθωση ή την τιμωρία;)

ΕΡΕΥΝΑ ΚΑΙ ΑΝΑΠΤΥΞΗ: Οι ακόλουθες λειτουργίες της έρευνας και ανάπτυξης αφορούν: την αυτοματοποίηση (π.χ. έχει νόημα το προϊόν μας να είναι χειροποίητο;), το R n D (έχουμε τμήμα έρευνας και ανάπτυξης ή αναθέτουμε την έρευνα σε ειδικούς;), τις πατέντες (π.χ. υπάρχουν δικές μας πατέντες; σε τι γεωγραφικό εύρος; πότε λήγουν;), τον σχεδιασμό καθώς και τις καινοτομίες (δημιουργούμε ή ακολουθούμε τις εξελίξεις; πόσο συχνά αλλάζουμε και βγάζουμε νέα προϊόντα;)

ΠΡΟΜΗΘΕΙΕΣ: Οι επιμέρους λειτουργίες της διαχείρισης των προμηθειών αφορούν: τις πρώτες ύλες (π.χ. εξαρτόμαστε μόνο από έναν προμηθευτή; διαθέτουμε στοκ ικανό να καλύψει τυχόν αυξημένη εποχική ζήτηση;), τα ανταλλακτικά (πόσο εύκολα και πόσο γρήγορα μπορούμε να τα προμηθευτούμε αν χρειαστεί; πόσο θα καθυστερήσουν αν έρθουν από το εξωτερικό;), καθώς και τα μηχανήματα που χρησιμοποιούμε
Το κλειδί στην ανάλυση της αλυσίδας αξίας, είναι το να προσδίδουμε με κάθε μία (κύρια και επιμέρους) λειτουργία προστιθέμενη αξία στον πελάτη μας, σε σχέση με την αξία που πήραμε από τον προμηθευτή μας. Αν αυτό δεν συμβαίνει, τότε κινδυνεύουμε:
καθώς η ταυτότητα των προϊόντων μας στα μάτια των πελατών μας είναι πολύ «λίγη»
να μας παρακάμψει ο προμηθευτής μας και να πουλήσει απευθείας στον δικό μας πελάτη

Εναλλακτικές Στρατηγικές Στόχευσης

Σε συνέχεια του εν λόγω άρθρου θα δώσουμε βαρύτητα σε μερικές από τις συνηθέστερα χρησιμοποιούμενες Στρατηγικές στόχευσης (Targeting strategies) του σύγχρονου marketing, οι οποίες και αποτελούν το βήμα πριν από την επιλογή των γενικών στρατηγικών. Ο αντικειμενικός τους σκοπός είναι να ταυτίσουν τα οφέλη που προσφέρουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας με την ικανοποίηση που ζητούν οι πελάτες σας. Σχεδιάζοντας το δικό σας στρατηγικό πλάνο, δώστε όλη σας την προσοχή στις ακόλουθες εναλλακτικές:

· Αδιαφοροποίητο marketing: Εφαρμόζοντας τη συγκεκριμένη στρατηγική (undifferentiated marketing) επιλέγετε να παράγετε ένα μόνο προϊόν ή υπηρεσία, το οποίο να απευθύνεται σε όλους τους καταναλωτές, και ένα marketing mix (δείτε τη σειρά των σχετικών αναλυτικών άρθρων μας Αυγούστου και Σεπτεμβρίου 2005). Δεν δημιουργείτε ούτε παραλλαγές του προϊόντος σας ούτε και διαφοροποιείτε το μείγμα marketing. Η εν λόγω επιλογή παρουσιάζει πλεονεκτήματα, καθώς εξασφαλίζει οικονομίες κλίμακας και κατά την παραγωγή των προϊόντων σας, αλλά και κατά τη δημιουργία και υλοποίηση του marketing mix. Τα μειονεκτήματα αυτής της στρατηγικής όμως είναι αρκετά σοβαρά, καθώς η επιχείρηση πλήττεται από ανταγωνιστές, οι οποίοι παρέχοντας μεγαλύτερο εύρος και βάθος προϊόντων καλύπτουν πληρέστερα τις ανάγκες των δυνητικών πελατών. Η στρατηγική του αδιαφοροποίητου marketing εφαρμόστηκε στο παρελθόν από κολοσσούς μάλιστα της παγκόσμιας αγοράς (π.χ. η Coca Cola για δεκαετίες διέθετε και προωθούσε μόνο την classic coke). Στη σημερινή πραγματικότητα ενδείκνυται μόνο σε περιπτώσεις ομοιογενούς αγοράς.

· Διαφοροποιημένο marketing: Χρησιμοποιώντας την εν λόγω στρατηγική (differentiated marketing) η επιχείρηση παράγει διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες για να καλύψει τις ιδιαίτερες ανάγκες της μεγάλης μάζας των καταναλωτών. Παράλληλα, χρησιμοποιεί και διαφορετικό marketing mix για κάθε προϊόν ή υπηρεσία. Αυτή σας η επιλογή παρουσιάζει σημαντικά πλεονεκτήματα, καθώς εξασφαλίζει μεγαλύτερη ικανοποίηση των πελατών λόγω καλύτερης ταύτισης των οφελών των προϊόντων της επιχείρησης με τις ανάγκες τους. Τα μειονεκτήματα αυτής της επιλογής είναι επίσης σοβαρά, καθώς τα κόστη σχεδιασμού, παραγωγής, αποθεμάτων, διάθεσης και προβολής είναι αρκετά υψηλότερα. Η στρατηγική του διαφοροποιημένου marketing εφαρμόζεται συχνά από τις τράπεζες (π.χ. διάθεση καταναλωτικών, στεγαστικών, σπουδαστικών δανείων, δανείων εορτών ή διακοπών). Στη σημερινή πραγματικότητα ενδείκνυται για επιχειρήσεις με επάρκεια πόρων, καθώς τα κόστη υλοποίησής της είναι υψηλά.

· Συγκεντρωτικό marketing: Εφαρμόζοντας τη συγκεκριμένη στρατηγική (concentrated marketing) επιλέγετε να εστιάσετε το ενδιαφέρον σας σε ένα μόνο κομμάτι της αγοράς, ενώ ταυτόχρονα παράγετε και προωθείτε τη μέγιστη δυνατή γκάμα προϊόντων ή υπηρεσιών, παρέχοντας τη μέγιστη δυνατή ικανοποίηση στους καταναλωτές. Η εν λόγω επιλογή παρουσιάζει αρκετά πλεονεκτήματα, καθώς παρέχει σε μικρές ή μεσαίες επιχειρήσεις με σχετικά περιορισμένες οικονομικές δυνατότητες μεγάλη εξειδίκευση σε έναν τομέα. Τα μειονεκτήματα αυτής της επιλογής είναι σημαντικά, καθώς η επιχείρηση συνδέει την ανάπτυξή της με την ανάπτυξη της αγοράς, ενώ κινδυνεύει πολύ και από την ξαφνική είσοδο νέων ανταγωνιστών. Η στρατηγική του συγκεντρωτικού marketing στη σημερινή πραγματικότητα ενδείκνυται σε περιπτώσεις εξειδικευμένων αγορών με ιδιαίτερες ανάγκες.

ΟΙ 10 κυριότερες αδυναμίες των σύγχρονων επιχειρήσεων

1. Η επιχείρηση δεν έχει επαρκώς εστιασμένη την προσοχή της στην αγορά και δεν έχει ως κινητήριο μοχλό της το πελάτη.
AITIA:
· Κακός προσδιορισμός των τμημάτων της αγοράς
· Ανεπαρκής ιεράρχηση των τμημάτων της αγοράς
· Δεν υπάρχουν manager υπεύθυνοι για κάθε τμήμα της αγοράς
· Οι περισσότεροι εργαζόμενοι νομίζουν ότι είναι αρμοδιότητα του τμήματος Marketing/πωλήσεων να εξυπηρετούν τους πελάτες
· Δεν υπάρχει εκπαιδευτικό πρόγραμμα δημιουργίας πελατοκενρικής κουλτούρας και φιλοσοφίας
· Δεν υπάρχουν κίνητρα για την ιδιαίτερα καλή αντιμετώπιση του πελάτη
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Υιοθέτηση πιο προηγμένων τεχνικών τμηματοποίησης(πχ. τμηματοποίηση με βάση τα πλεονεκτήματα, την αξία, την αφοσίωση)
Ø Καθορισμός προτεραιότητας και ιεραρχία εξυπηρέτησης των τμημάτων
Ø Ανάπτυξη των δεξιοτήτων των πωλητών και των αντιπροσώπων
Ø Ανάπτυξη μιας σαφούς ιεράρχησης των αξιών της εταιρείας με πρώτο γνώμονα το πελάτη και τις ανάγκες του
Ø Ανάπτυξη γρήγορης και άριστης απόκρισης και εξυπηρέτησης του πελάτη με οποιοδήποτε μέσω (τηλέφωνο, fax, e-mail)

2. Η επιχείρηση δε καταλαβαίνει τους πελάτες-στόχους της.
AITIA:
· Οι τελευταία μελέτη σχετικά με τους πελάτες έγινε πριν 3 χρόνια
· Οι πελάτες δεν αναγνωρίζει το προϊόν με το ρυθμό που περιμένουν οι εταιρίες. Τα προϊόντα των ανταγωνιστών έχουν καλύτερες πωλήσεις
· Παρατηρείται υψηλό ποσοστό επιστροφών και παραπόνων
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Διεξαγωγή βαθύτερων ερευνών για το πελάτη
Ø Χρησιμοποίηση πιο σύγχρονων τεχνικών έρευνας(π.χ on-line research)
Ø Καθιέρωση τακτικών συναντήσεων και συζητήσεων με τους πελάτες και τους αντιπροσώπους
Ø Εγκατάσταση στους υπολογιστές λογισμικού προγράμματος και βάσης δεδομένων πελατειακών σχέσεων

3. Η επιχείρηση δε παρακολουθεί τους ανταγωνιστές της.
AITIA:
· Η εταιρεία εστιάζει υπερβολικά τη προσοχή της στους πλησιέστερους ανταγωνιστές και δε βλέπει τους μακρινούς ανταγωνιστές της και τις ανατρεπτικές τεχνολογίες
· Η εταιρεία δε διαθέτει κάποιο σύστημα για τη συλλογή και διανομή πληροφοριών που αφορούν τους πελάτες
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Ορισμός ενός ατόμου η υπηρεσίας αρμόδιας για άντληση πληροφοριών σχετικά με τους ανταγωνιστές
Ø Πρόσληψη συνεργατών των ανταγωνιστών της εταιρείας
Ø Ανάπτυξη τεχνολογιών που θα μπορούσαν να πλήξουν τους ανταγωνιστές

4. Η επιχείρηση δεν διαχειρίζεται σωστά τις σχέσεις της με τις ομάδες συμφερόντων της.
AITIA:
· Οι υπάλληλοι δεν είναι ευχαριστημένοι
· Η εταιρεία δεν έχει προσελκύσει τους καλύτερους προμηθευτές
· Η εταιρεία δεν έχει τους καλύτερους αντιπροσώπους και πωλητές
· Οι επενδυτές δεν είναι ευχαριστημένοι
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Καλύτερη αντιμετώπιση των υπαλλήλων
Ø Αποτελεσματικότερη διαχείριση των σχέσεων με τους προμηθευτές της εταιρείας
Ø Αποτελεσματικότερη διαχείριση των σχέσεων με τους αντιπροσώπους της εταιρείας
Ø Αποτελεσματικότερη διαχείριση των σχέσεων με τους μετόχους και τους επενδυτές της εταιρείας
Ø Αξιοποίηση εργαλείων δημιουργίας και ανάπτυξης σχέσεων με τις ομάδες συμφερόντων(π.χ δημόσιες σχέσεις, συμμετοχή σε εκθέσεις, συμπόσια, συνέδρια)

5. Η επιχείρηση δε ξέρει σε ικανοποιητικό βαθμό πώς να βρίσκει και να αξιοποιεί νέες ευκαιρίες.
AITIA:
· Τα τελευταία χρόνια η εταιρεία δεν εντόπισε καμία συναρπαστική ευκαιρία ή καινοτομία
· Οι νέες ιδέες που υλοποιήθηκαν απέτυχαν
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Καθιέρωση ενός συστήματος υποκίνησης της ροής των νέων ιδεών από τη πλευρά των συνεργατών
Ø Αξιοποίηση δημιουργικών συστημάτων για τη ανάπτυξη νέων και καινοτόμων ιδεών

6. Η διαδικασία σχεδιασμού Μarketing της επιχείρησης είναι ελλιπής.
AITIA:
· Η μορφή σχεδιασμού Marketing της εταιρείας δεν εμπεριέχει σωστές συνιστώσες η τη σωστή λογική
· Τα σχέδια δε διαθέτουν ένα μέσο προσομοίωσης των οικονομικών συνεπειών των εναλλακτικών στρατηγικών
· Τα σχέδια σας δεν λαμβάνουν υπόψη το ενδεχόμενο εμφάνισης απρόβλεπτων γεγονότων
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Καθιέρωση μιας πρότυπης μορφής σχεδίου που περιλαμβάνει την ανάλυση της κατάστασης, των δυνατών και αδύναμων σημείων της εταιρείας αλλά και των ευκαιριών, απειλών, στρατηγικών και τακτικών της εταιρείας
Ø Καθιέρωση ενός ετήσιου προγράμματος βραβείων Marketing με βάση το οποίο θα επιβραβεύονται τα καλύτερα σχέδια και η καλύτερη απόδοση

7. Οι πολιτικές της επιχείρησης για το προϊόν και της υπηρεσίες δεν είναι οι κατάλληλες.
AITIA:
· Η εταιρεία έχει πάρα πολλά προϊόντα και πολλά από αυτά σημειώνουν ζημιές
· Η εταιρεία παρέχει δωρεάν πάρα πολλές υπηρεσίες
· Η εταιρεία δε τα πηγαίνει καλά με την πώληση και άλλων προϊόντων και υπηρεσιών που της ζητούν ή δε της ζητούν
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Καθιέρωση ενός συστήματος για να εντοπίζει τα υποτονικά προϊόντα και να τα διορθώνει ή να τα καταργεί
Ø Η εταιρεία πρέπει να χρεώνει τον πελάτη για τις υπηρεσίες που του προσφέρει
Ø Πρέπει να βελτιωθούν οι διαδικασίες με τις οποίες μπορεί να πουλήσει και άλλα προϊόντα πέραν εκείνων που της ζητούν(π.χ συμπληρωματικά προϊόντα)
Ø Η εταιρεία πρέπει να αναπτύξει ανοικτό σύστημα εξυπηρέτησης μέσω του οποίου θα αξιοποιηθεί η έννοια της “ατμόσφαιρας αγοραστικής υποταγής” του πελάτη

8. Οι προσπάθειες της επιχείρησης για τη δημιουργία μάρκας και τις επικοινωνίες είναι υποτονικές.
AITIA:
· Η αγορά στόχος δεν γνωρίζει αρκετά για την εταιρεία
· Η μάρκα δεν θεωρείται ότι ξεχωρίζει ότι είναι καλύτερη από τις άλλες
· Η εταιρεία κατανέμει το προϋπολογισμό της στα ίδια εργαλεία Marketing στις ίδιες ποσότητες κάθε χρόνο
· Αξιολογεί ανεπαρκώς την επίπτωση που έχουν στην απόδοση της επένδυσης τα διάφορα προωθητικά προγράμματα
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Βελτίωση στρατηγικών και ανάπτυξη συγκριτικού πλεονεκτήματος για τη δημιουργία μιας ισχυρής μάρκας που ξεχωρίζει πραγματικά από τις υπόλοιπες
Ø Διοχεύτεση χρημάτων σε εκείνα τα εργαλεία Marketing που δείχνουν αύξηση αποτελεσματικότητας όσον αφορά το χτίσιμο της εικόνας της εταιρείας
Ø Καλλιεργήση μιας οικονομικής νοοτροπίας στα στελέχη, μέσω της οποίας θα αντιλαμβάνονται καλύτερα την επίπτωση που θα έχουν τα διάφορα project που επιθυμούν να υλοποιήσουν στον οικονομικό σχεδιασμό της εταιρείας

9. Η επιχείρηση δεν διαθέτει την κατάλληλη οργάνωση για την υλοποίηση του Marketing .
AITIA:
· Ο διευθυντής Marketing δε φαίνεται ιδιαίτερα αποτελεσματικός
· Τα στελέχη δε διαθέτουν ορισμένες δεξιότητες Marketing που είναι απαραίτητες στον εικοστό πρώτο αιώνα
· Υπάρχουν κακές σχέσεις ανάμεσα στο τμήμα Marketing/πωλήσεων και τα άλλα τμήματα
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Διορισμός ενός ισχυρού ηγέτη με γνώσεις και εμπειρία στο κλάδο για Διευθυντή Marketing
Ø Ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων στο τμήμα Marketing
Ø Βελτίωση των σχέσεων του τμήματος Marketing με τα άλλα τμήματα

10. Η επιχείρηση δεν αξιοποιεί στο έπακρον την τεχνολογία.
AITIA:
· Η εταιρεία χρησιμοποιεί ελάχιστα το Διαδίκτυο
· Το σύστημα αυτοματισμού των Marketing/πωλήσεων είναι απαρχαιωμένο ή δεν έχει αναπτυχθεί κάποιο τέτοιο σύστημα
· Η εταιρεία δεν έχει αναπτύξει κάποιο πληροφοριακό σύστημα(M.I.S, E.R.P, C.R.M)
· Τα στελέχη δε διαθέτουν μοντέλα υποστήριξης αποφάσεων
· Η εταιρεία δεν έχει αναπτύξει κάποιας μορφής e-commerce(direct mail,on-line order e.t.c)
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Αξιοποίηση Διαδυκτίου
Ø Βελτίωση συστήματος αυτοματισμού της εταιρείας σε όλα τα τμήματα της
Ø Ανάπτυξη μερικών επίσημων μοντέλων λήψης αποφάσεων
Ø Δημιουργία πινάκων πληροφοριών που αφορούν το Marketing

Ανάλυση εξωτερικού περιβάλλοντος

Ας γνωρίσουμε το καλύτερο – παγκοσμίως – εργαλείο ανάλυσης του εξωτερικού –μάκρο– περιβάλλοντος στο οποίο κινείται η επιχείρηση, την P.E.S.T. ANALYSIS. Η ονομασία της προκύπτει από τα αρχικά των λέξεων: Political: Πολιτικό – Νομικό Περιβάλλον Economical: Οικονομικό Περιβάλλον Sociological: Κοινωνικό – Πολιτιστικό Περιβάλλον Technological: Τεχνολογικό Περιβάλλον Κατά την ανάλυση σας, δώστε βαρύτητα στα ακόλουθα, :

ΠΟΛΙΤΙΚΟ–ΝΟΜΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ: Μάθετε τους νόμους, τα διατάγματα και τις υπουργικές αποφάσεις που αφορούν τη χώρα μας, ή τις χώρες στις οποίες κάνετε εργασίες. Γνωρίστε την κρατική πολιτική συμβάσεων, το αν υπάρχει ή όχι μονοπωλιακή νομοθεσία, καθώς και την νομοθεσία προστασίας περιβάλλοντος. Μάθετε τις κοινοτικές οδηγίες που σας αφορούν, την πολιτική του ανταγωνισμού, καθώς και την πολιτική εξωτερικού εμπορίου. Γνωρίστε την εργασιακή νομοθεσία της χώρας μας ή των χωρών στις οποίες κάνετε εργασίες. Μελετήστε το κατά πόσο υπάρχει ή όχι κυβερνητική σταθερότητα, καθώς και κρατικός παρεμβατισμός

ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ: Ποιες είναι και που κατανέμονται οι δαπάνες της κυβέρνησης; Ποια η σημερινή φάση του οικονομικού κύκλου; Που βρίσκεται σήμερα το ΑΕΠ; Ποια είναι η πολιτική φορολογίας; Που κυμαίνονται τα επιτόκια; Τι επηρεάζει σήμερα την προσφορά και τη ζήτηση χρήματος; Σε ποιο επίπεδο κυμαίνονται ο πληθωρισμός και η ανεργία; Ποια είναι σήμερα η διαθεσιμότητα του εισοδήματος; Ποια είναι η διαθεσιμότητα και το κόστος ενέργειας;

ΚΟΙΝΩΝΙΚΟ–ΠΟΛΙΤΙΣΤΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ: Ποια είναι τα σημερινά ζητήματα που αφορούν τη θρησκεία; Δίδεται βαρύτητα στην παράδοση, τα ήθη και τα έθιμα; Ποιες είναι οι τάσεις της μόδας; Ποιες είναι οι δημογραφικές τάσεις; Ποια η κατανομή του εισοδήματος; Ποιες είναι οι νέες αλλαγές του τρόπου ζωής; Ποια είναι η στάση των ανθρώπων απέναντι στην εργασία και στον ελεύθερο χρόνο; Σε ποια επίπεδα βρίσκεται ο καταναλωτισμός; Ποιο είναι το επίπεδο εκπαίδευσης;

ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΚΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ: Ποια τεχνολογία είναι διαθέσιμη σήμερα; Ποιες είναι οι κυβερνητικές επιχορηγήσεις σε έρευνα; Υπάρχει επικέντρωση της κυβέρνησης σε τεχνολογίες; Γίνονται νέες ανακαλύψεις και σε ποιους τομείς; Ποια είναι η ταχύτητα και οι διαδικασίες μεταφοράς γνώσης; Πόσο γρήγοροι είναι οι ρυθμοί απαξίωσης; Ποια είναι η σημερινή χρήση του διαδικτύου; Ποιες δυνατότητες προσφέρουν τα δίκτυα των τηλεπικοινωνιών; Χρησιμοποιώντας την P.E.S.T. ANALYSIS εντοπίζετε ευκαιρίες και απειλές στο ευρύτερο σας περιβάλλον, τις οποίες θα χρησιμοποιήσετε αμέσως μετά στην S.W.O.T. ANALYSIS (όπως αυτή θα παρατεθεί στο επόμενο μας άρθρο). Αναφορικά με το πόσο μεγάλη είναι η σπουδαιότητα της, φανταστείτε π.χ. μια μεγάλη κατασκευαστική εταιρία, με 1.200 εργάτες, μέλη τριών διαφορετικών συνδικάτων, να μην γνωρίζει άριστα την εργατική νομοθεσία της Ελλάδας. Ποιές θα ήταν οι συνέπειες, αν μετά την ανάληψη ενός τεράστιου νέου έργου από το δημόσιο, το εργατικό δυναμικό της προχωρούσε σε απεργία διαρκείας;