Εναλλακτικές Στρατηγικές Στόχευσης

Σε συνέχεια του εν λόγω άρθρου θα δώσουμε βαρύτητα σε μερικές από τις συνηθέστερα χρησιμοποιούμενες Στρατηγικές στόχευσης (Targeting strategies) του σύγχρονου marketing, οι οποίες και αποτελούν το βήμα πριν από την επιλογή των γενικών στρατηγικών. Ο αντικειμενικός τους σκοπός είναι να ταυτίσουν τα οφέλη που προσφέρουν τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας με την ικανοποίηση που ζητούν οι πελάτες σας. Σχεδιάζοντας το δικό σας στρατηγικό πλάνο, δώστε όλη σας την προσοχή στις ακόλουθες εναλλακτικές:

· Αδιαφοροποίητο marketing: Εφαρμόζοντας τη συγκεκριμένη στρατηγική (undifferentiated marketing) επιλέγετε να παράγετε ένα μόνο προϊόν ή υπηρεσία, το οποίο να απευθύνεται σε όλους τους καταναλωτές, και ένα marketing mix (δείτε τη σειρά των σχετικών αναλυτικών άρθρων μας Αυγούστου και Σεπτεμβρίου 2005). Δεν δημιουργείτε ούτε παραλλαγές του προϊόντος σας ούτε και διαφοροποιείτε το μείγμα marketing. Η εν λόγω επιλογή παρουσιάζει πλεονεκτήματα, καθώς εξασφαλίζει οικονομίες κλίμακας και κατά την παραγωγή των προϊόντων σας, αλλά και κατά τη δημιουργία και υλοποίηση του marketing mix. Τα μειονεκτήματα αυτής της στρατηγικής όμως είναι αρκετά σοβαρά, καθώς η επιχείρηση πλήττεται από ανταγωνιστές, οι οποίοι παρέχοντας μεγαλύτερο εύρος και βάθος προϊόντων καλύπτουν πληρέστερα τις ανάγκες των δυνητικών πελατών. Η στρατηγική του αδιαφοροποίητου marketing εφαρμόστηκε στο παρελθόν από κολοσσούς μάλιστα της παγκόσμιας αγοράς (π.χ. η Coca Cola για δεκαετίες διέθετε και προωθούσε μόνο την classic coke). Στη σημερινή πραγματικότητα ενδείκνυται μόνο σε περιπτώσεις ομοιογενούς αγοράς.

· Διαφοροποιημένο marketing: Χρησιμοποιώντας την εν λόγω στρατηγική (differentiated marketing) η επιχείρηση παράγει διαφορετικά προϊόντα ή υπηρεσίες για να καλύψει τις ιδιαίτερες ανάγκες της μεγάλης μάζας των καταναλωτών. Παράλληλα, χρησιμοποιεί και διαφορετικό marketing mix για κάθε προϊόν ή υπηρεσία. Αυτή σας η επιλογή παρουσιάζει σημαντικά πλεονεκτήματα, καθώς εξασφαλίζει μεγαλύτερη ικανοποίηση των πελατών λόγω καλύτερης ταύτισης των οφελών των προϊόντων της επιχείρησης με τις ανάγκες τους. Τα μειονεκτήματα αυτής της επιλογής είναι επίσης σοβαρά, καθώς τα κόστη σχεδιασμού, παραγωγής, αποθεμάτων, διάθεσης και προβολής είναι αρκετά υψηλότερα. Η στρατηγική του διαφοροποιημένου marketing εφαρμόζεται συχνά από τις τράπεζες (π.χ. διάθεση καταναλωτικών, στεγαστικών, σπουδαστικών δανείων, δανείων εορτών ή διακοπών). Στη σημερινή πραγματικότητα ενδείκνυται για επιχειρήσεις με επάρκεια πόρων, καθώς τα κόστη υλοποίησής της είναι υψηλά.

· Συγκεντρωτικό marketing: Εφαρμόζοντας τη συγκεκριμένη στρατηγική (concentrated marketing) επιλέγετε να εστιάσετε το ενδιαφέρον σας σε ένα μόνο κομμάτι της αγοράς, ενώ ταυτόχρονα παράγετε και προωθείτε τη μέγιστη δυνατή γκάμα προϊόντων ή υπηρεσιών, παρέχοντας τη μέγιστη δυνατή ικανοποίηση στους καταναλωτές. Η εν λόγω επιλογή παρουσιάζει αρκετά πλεονεκτήματα, καθώς παρέχει σε μικρές ή μεσαίες επιχειρήσεις με σχετικά περιορισμένες οικονομικές δυνατότητες μεγάλη εξειδίκευση σε έναν τομέα. Τα μειονεκτήματα αυτής της επιλογής είναι σημαντικά, καθώς η επιχείρηση συνδέει την ανάπτυξή της με την ανάπτυξη της αγοράς, ενώ κινδυνεύει πολύ και από την ξαφνική είσοδο νέων ανταγωνιστών. Η στρατηγική του συγκεντρωτικού marketing στη σημερινή πραγματικότητα ενδείκνυται σε περιπτώσεις εξειδικευμένων αγορών με ιδιαίτερες ανάγκες.