ΟΙ 10 κυριότερες αδυναμίες των σύγχρονων επιχειρήσεων

1. Η επιχείρηση δεν έχει επαρκώς εστιασμένη την προσοχή της στην αγορά και δεν έχει ως κινητήριο μοχλό της το πελάτη.
AITIA:
· Κακός προσδιορισμός των τμημάτων της αγοράς
· Ανεπαρκής ιεράρχηση των τμημάτων της αγοράς
· Δεν υπάρχουν manager υπεύθυνοι για κάθε τμήμα της αγοράς
· Οι περισσότεροι εργαζόμενοι νομίζουν ότι είναι αρμοδιότητα του τμήματος Marketing/πωλήσεων να εξυπηρετούν τους πελάτες
· Δεν υπάρχει εκπαιδευτικό πρόγραμμα δημιουργίας πελατοκενρικής κουλτούρας και φιλοσοφίας
· Δεν υπάρχουν κίνητρα για την ιδιαίτερα καλή αντιμετώπιση του πελάτη
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Υιοθέτηση πιο προηγμένων τεχνικών τμηματοποίησης(πχ. τμηματοποίηση με βάση τα πλεονεκτήματα, την αξία, την αφοσίωση)
Ø Καθορισμός προτεραιότητας και ιεραρχία εξυπηρέτησης των τμημάτων
Ø Ανάπτυξη των δεξιοτήτων των πωλητών και των αντιπροσώπων
Ø Ανάπτυξη μιας σαφούς ιεράρχησης των αξιών της εταιρείας με πρώτο γνώμονα το πελάτη και τις ανάγκες του
Ø Ανάπτυξη γρήγορης και άριστης απόκρισης και εξυπηρέτησης του πελάτη με οποιοδήποτε μέσω (τηλέφωνο, fax, e-mail)

2. Η επιχείρηση δε καταλαβαίνει τους πελάτες-στόχους της.
AITIA:
· Οι τελευταία μελέτη σχετικά με τους πελάτες έγινε πριν 3 χρόνια
· Οι πελάτες δεν αναγνωρίζει το προϊόν με το ρυθμό που περιμένουν οι εταιρίες. Τα προϊόντα των ανταγωνιστών έχουν καλύτερες πωλήσεις
· Παρατηρείται υψηλό ποσοστό επιστροφών και παραπόνων
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Διεξαγωγή βαθύτερων ερευνών για το πελάτη
Ø Χρησιμοποίηση πιο σύγχρονων τεχνικών έρευνας(π.χ on-line research)
Ø Καθιέρωση τακτικών συναντήσεων και συζητήσεων με τους πελάτες και τους αντιπροσώπους
Ø Εγκατάσταση στους υπολογιστές λογισμικού προγράμματος και βάσης δεδομένων πελατειακών σχέσεων

3. Η επιχείρηση δε παρακολουθεί τους ανταγωνιστές της.
AITIA:
· Η εταιρεία εστιάζει υπερβολικά τη προσοχή της στους πλησιέστερους ανταγωνιστές και δε βλέπει τους μακρινούς ανταγωνιστές της και τις ανατρεπτικές τεχνολογίες
· Η εταιρεία δε διαθέτει κάποιο σύστημα για τη συλλογή και διανομή πληροφοριών που αφορούν τους πελάτες
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Ορισμός ενός ατόμου η υπηρεσίας αρμόδιας για άντληση πληροφοριών σχετικά με τους ανταγωνιστές
Ø Πρόσληψη συνεργατών των ανταγωνιστών της εταιρείας
Ø Ανάπτυξη τεχνολογιών που θα μπορούσαν να πλήξουν τους ανταγωνιστές

4. Η επιχείρηση δεν διαχειρίζεται σωστά τις σχέσεις της με τις ομάδες συμφερόντων της.
AITIA:
· Οι υπάλληλοι δεν είναι ευχαριστημένοι
· Η εταιρεία δεν έχει προσελκύσει τους καλύτερους προμηθευτές
· Η εταιρεία δεν έχει τους καλύτερους αντιπροσώπους και πωλητές
· Οι επενδυτές δεν είναι ευχαριστημένοι
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Καλύτερη αντιμετώπιση των υπαλλήλων
Ø Αποτελεσματικότερη διαχείριση των σχέσεων με τους προμηθευτές της εταιρείας
Ø Αποτελεσματικότερη διαχείριση των σχέσεων με τους αντιπροσώπους της εταιρείας
Ø Αποτελεσματικότερη διαχείριση των σχέσεων με τους μετόχους και τους επενδυτές της εταιρείας
Ø Αξιοποίηση εργαλείων δημιουργίας και ανάπτυξης σχέσεων με τις ομάδες συμφερόντων(π.χ δημόσιες σχέσεις, συμμετοχή σε εκθέσεις, συμπόσια, συνέδρια)

5. Η επιχείρηση δε ξέρει σε ικανοποιητικό βαθμό πώς να βρίσκει και να αξιοποιεί νέες ευκαιρίες.
AITIA:
· Τα τελευταία χρόνια η εταιρεία δεν εντόπισε καμία συναρπαστική ευκαιρία ή καινοτομία
· Οι νέες ιδέες που υλοποιήθηκαν απέτυχαν
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Καθιέρωση ενός συστήματος υποκίνησης της ροής των νέων ιδεών από τη πλευρά των συνεργατών
Ø Αξιοποίηση δημιουργικών συστημάτων για τη ανάπτυξη νέων και καινοτόμων ιδεών

6. Η διαδικασία σχεδιασμού Μarketing της επιχείρησης είναι ελλιπής.
AITIA:
· Η μορφή σχεδιασμού Marketing της εταιρείας δεν εμπεριέχει σωστές συνιστώσες η τη σωστή λογική
· Τα σχέδια δε διαθέτουν ένα μέσο προσομοίωσης των οικονομικών συνεπειών των εναλλακτικών στρατηγικών
· Τα σχέδια σας δεν λαμβάνουν υπόψη το ενδεχόμενο εμφάνισης απρόβλεπτων γεγονότων
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Καθιέρωση μιας πρότυπης μορφής σχεδίου που περιλαμβάνει την ανάλυση της κατάστασης, των δυνατών και αδύναμων σημείων της εταιρείας αλλά και των ευκαιριών, απειλών, στρατηγικών και τακτικών της εταιρείας
Ø Καθιέρωση ενός ετήσιου προγράμματος βραβείων Marketing με βάση το οποίο θα επιβραβεύονται τα καλύτερα σχέδια και η καλύτερη απόδοση

7. Οι πολιτικές της επιχείρησης για το προϊόν και της υπηρεσίες δεν είναι οι κατάλληλες.
AITIA:
· Η εταιρεία έχει πάρα πολλά προϊόντα και πολλά από αυτά σημειώνουν ζημιές
· Η εταιρεία παρέχει δωρεάν πάρα πολλές υπηρεσίες
· Η εταιρεία δε τα πηγαίνει καλά με την πώληση και άλλων προϊόντων και υπηρεσιών που της ζητούν ή δε της ζητούν
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Καθιέρωση ενός συστήματος για να εντοπίζει τα υποτονικά προϊόντα και να τα διορθώνει ή να τα καταργεί
Ø Η εταιρεία πρέπει να χρεώνει τον πελάτη για τις υπηρεσίες που του προσφέρει
Ø Πρέπει να βελτιωθούν οι διαδικασίες με τις οποίες μπορεί να πουλήσει και άλλα προϊόντα πέραν εκείνων που της ζητούν(π.χ συμπληρωματικά προϊόντα)
Ø Η εταιρεία πρέπει να αναπτύξει ανοικτό σύστημα εξυπηρέτησης μέσω του οποίου θα αξιοποιηθεί η έννοια της “ατμόσφαιρας αγοραστικής υποταγής” του πελάτη

8. Οι προσπάθειες της επιχείρησης για τη δημιουργία μάρκας και τις επικοινωνίες είναι υποτονικές.
AITIA:
· Η αγορά στόχος δεν γνωρίζει αρκετά για την εταιρεία
· Η μάρκα δεν θεωρείται ότι ξεχωρίζει ότι είναι καλύτερη από τις άλλες
· Η εταιρεία κατανέμει το προϋπολογισμό της στα ίδια εργαλεία Marketing στις ίδιες ποσότητες κάθε χρόνο
· Αξιολογεί ανεπαρκώς την επίπτωση που έχουν στην απόδοση της επένδυσης τα διάφορα προωθητικά προγράμματα
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Βελτίωση στρατηγικών και ανάπτυξη συγκριτικού πλεονεκτήματος για τη δημιουργία μιας ισχυρής μάρκας που ξεχωρίζει πραγματικά από τις υπόλοιπες
Ø Διοχεύτεση χρημάτων σε εκείνα τα εργαλεία Marketing που δείχνουν αύξηση αποτελεσματικότητας όσον αφορά το χτίσιμο της εικόνας της εταιρείας
Ø Καλλιεργήση μιας οικονομικής νοοτροπίας στα στελέχη, μέσω της οποίας θα αντιλαμβάνονται καλύτερα την επίπτωση που θα έχουν τα διάφορα project που επιθυμούν να υλοποιήσουν στον οικονομικό σχεδιασμό της εταιρείας

9. Η επιχείρηση δεν διαθέτει την κατάλληλη οργάνωση για την υλοποίηση του Marketing .
AITIA:
· Ο διευθυντής Marketing δε φαίνεται ιδιαίτερα αποτελεσματικός
· Τα στελέχη δε διαθέτουν ορισμένες δεξιότητες Marketing που είναι απαραίτητες στον εικοστό πρώτο αιώνα
· Υπάρχουν κακές σχέσεις ανάμεσα στο τμήμα Marketing/πωλήσεων και τα άλλα τμήματα
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Διορισμός ενός ισχυρού ηγέτη με γνώσεις και εμπειρία στο κλάδο για Διευθυντή Marketing
Ø Ανάπτυξη νέων δεξιοτήτων στο τμήμα Marketing
Ø Βελτίωση των σχέσεων του τμήματος Marketing με τα άλλα τμήματα

10. Η επιχείρηση δεν αξιοποιεί στο έπακρον την τεχνολογία.
AITIA:
· Η εταιρεία χρησιμοποιεί ελάχιστα το Διαδίκτυο
· Το σύστημα αυτοματισμού των Marketing/πωλήσεων είναι απαρχαιωμένο ή δεν έχει αναπτυχθεί κάποιο τέτοιο σύστημα
· Η εταιρεία δεν έχει αναπτύξει κάποιο πληροφοριακό σύστημα(M.I.S, E.R.P, C.R.M)
· Τα στελέχη δε διαθέτουν μοντέλα υποστήριξης αποφάσεων
· Η εταιρεία δεν έχει αναπτύξει κάποιας μορφής e-commerce(direct mail,on-line order e.t.c)
ΛΥΣΕΙΣ:
Ø Αξιοποίηση Διαδυκτίου
Ø Βελτίωση συστήματος αυτοματισμού της εταιρείας σε όλα τα τμήματα της
Ø Ανάπτυξη μερικών επίσημων μοντέλων λήψης αποφάσεων
Ø Δημιουργία πινάκων πληροφοριών που αφορούν το Marketing